domingo, 19 de abril de 2009

Revitalizar la cartera mediante compras y diversificarse, estrategias ante la crisis

Pero ni un sector como el farmacéutico, habitualmente anticíclico, se ha podido resistir a la crisis; su capitalización bursátil ha decrecido de manera importante y los cambios de moneda han perjudicado especialmente a las compañías europeas. Además, se han venido anunciando en los últimos meses diversos recortes de personal en las compañías más importantes que podrían superar los 53.000, según un informe de PricewaterhouseCoopers.

A este contexto económico adverso, el sector debe sumar viejos y nuevos contratiempos. El número de moléculas lanzadas cada año decrece y hay mayores restricciones de las autoridades regulatorias, lo que viene obligando a la industria a incrementar la inversión en I+D para compensarlo. El nuevo escenario en el que se mueve el sector también ha coincidido con el vencimiento de patentes mil millonarias y el anuncio de medidas restrictivas sobre los precios del nuevo mandatario de su mercado más grande, Estados Unidos. El presidente Barack Obama, según informes de las consultoras Datamonitor y PricewaterhouseCoopers, podría plantear la negociación directa con el Gobierno sobre los precios.

Cambio de rumbo
El análisis de esta situación lleva consigo una intención de cambio entre las grandes, pero ¿hacia dónde? Un reciente informe de Deloitte señala que 3 de cada 4 ejecutivos consideran que sus compañías necesitarán algún tipo de cambio en la organización para sobrevivir a la próxima década y que éstos deben pasar por los precios, aspectos regulatorios y la gestión del talento.

Las compras para reforzar las carteras en investigación se seguirán dando a medio plazo
Pero, pese a que cada organización es un mundo, hay líneas en las que parecen estar de acuerdo los grandes, como la diversificación, aunque enfocada de manera distinta según la compañía. Así, algunos responsables hablan de profundizar en las áreas en las que están presentes (para no depender tanto de los superventas) y otros han optado por reforzar sus negocios de genéricos o de publicitarios.

Otra estrategia importante son las compras, bien para nutrir las carteras de productos en I+D (compra de Roche por el porcentaje Genentech que no controlaba), bien para suplir con fármacos de ventas importantes patentes superventas que vencen (como puede ser el caso de la compra de Wyeth por Pfizer o de Schering-Plough por Merck). Sin embargo, más allá de las grandes compras, las biotech lideraron las fusiones en 2008, con 973 operaciones, según un informe de Irving Leving.

Otro punto claro en el cambio de estrategia es la transformación del modelo de red de ventas, que disminuirá sensiblemente y presentará un visitador experto en todo el vademécum de la compañía y capaz de ofrecer servicios añadidos.

En5ideas
1. Red de ventas
Diversos informes hacen referencia a la necesidad de reformar la red de ventas para que sea más pequeña y ágil, y con conocimientos muy específicos en enfermedades complejas y nuevas dianas terapéuticas.

2. Mayor peso del pagador
El rol del pagador ha cambiado y va cobrando más peso en detrimento del médico, lo que hará que las compañías cambien sus estrategias comerciales y lleguen acuerdos basados en intereses de ambas partes. Este giro de las estrategias será especialmente importante en España.

3. Farmacos especializados
Los fármacos especializados van ganando en importancia en detrimento de los de atención primaria. Según un informe de PricewaterhouseCoopers, el 44 por ciento de los gastos de medicamentos de prescripción en 2008 fue en especializados, cifra que se podría doblar en 2020.

4. Valor del farmaco
Las compañías han de plantearse estrategias sobre la definición y comunicación del valor de los medicamentos. Así, hay que articular un mensaje de valor, que aporte beneficios a la sociedad, según un informe de IMS.

5. Compras
Las compañías farmacéuticas seguirán optando por compras de laboratorios, de líneas de investigación o de productos concretos para robustecer su cartera en investigación y asegurarse ventas futuras protegidas por patente.

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